Vom Vertriebler zum Closer: warum ich Copy and Close gerade Gründern empfehle
Wer hier im Forum unterwegs ist, verkauft früher oder später sein eigenes Angebot selbst – ob im Discovery Call, beim ersten Investorengespräch oder einfach am Telefon mit einem Interessenten, der noch zögert. Mir ist über die letzten Jahre aufgefallen, wie sehr sich das Berufsbild rund um genau diesen Teil der Arbeit verändert hat: aus einer Aufgabe, die nebenbei miterledigt wurde, ist etwas geworden, das man inzwischen als eigenständigen Beruf lernen kann. Genau darüber will ich hier schreiben, nicht nur über unseren Ratgeber.
Vor einigen Jahren gab es in der Szene noch kein eigenes Wort für das, was heute Closing heißt. Verkauf war einfach Teil vom Gründerjob: Leads einsammeln, Angebot schreiben, Termin machen, Gespräch führen, nachfassen – alles aus einer Hand, meistens improvisiert und ohne wirkliche Struktur. Eine Ausbildung dafür gab es so gut wie nicht, man hat sich das an der Kaltakquise wund gerieben oder einfach zugeschaut, wie es andere machen. Wer gut reden konnte, hat verkauft, alle anderen haben es sich mühsam selbst beigebracht oder das Thema lieber gemieden.
Mit dem Boom hochpreisiger Online-Programme kam dann eine Trennung, die es vorher kaum gab: Jemand vereinbart den Termin, jemand anderes führt das eigentliche Verkaufsgespräch. Parallel dazu verlagerte sich immer mehr Vertrieb ins Digitale, weg vom persönlichen Treffen, hin zum Termin per Video oder Telefon. Aus dieser Arbeitsteilung ist der Closer als eigene Rolle entstanden – nicht mehr Vertrieb im Allgemeinen, sondern ein einzelnes Gespräch von zwanzig, dreißig Minuten, in dem am Telefon über ein Angebot im vierstelligen Bereich entschieden wird.
Aus dieser Rolle wurde in den Jahren danach ein eigenes Handwerk. Bedarfsanalyse, Fragetechniken, der Umgang mit Einwänden – was früher Bauchgefühl war, wurde Stück für Stück zu etwas, das sich lernen und trainieren lässt, mit eigenen Abläufen für das Gespräch von der Begrüßung bis zum Abschluss. Genau in dieser Phase ist bei uns die Idee zu Copy and Close entstanden, weil kaum brauchbares Material existierte, das diesen Wandel nachvollziehbar beschreibt, statt nur Gesprächsfloskeln aufzuzählen.
Wo der Beruf heute steht
Heute ist Closer für viele kein Nebenjob-Begriff mehr, sondern eine Stellenbezeichnung, die in Jobportalen genauso auftaucht wie andere Vertriebsrollen, oft mit eigenem Bewerbungsprozess und Probegesprächen. Für uns Gründer heißt das zweierlei: Entweder man eignet sich diese Fähigkeit selbst an, weil man sein eigenes Angebot ohnehin verkaufen muss, oder man weiß wenigstens, wonach man sucht, falls man irgendwann jemanden dafür einstellt. Beides setzt voraus, dass man versteht, was sich in den letzten Jahren an diesem Beruf verändert hat.
Besonders deutlich merkt man das, sobald man selbst ein hochpreisiges Angebot verkauft, ein Coaching-Programm, eine Beratung, ein Jahrespaket für die eigenen Kunden. Dann sitzt man am Ende genau in der Rolle, die sich in den letzten Jahren so gewandelt hat, ob man sich selbst nun Closer nennt oder einfach nur Gründer, der gerade telefoniert.
Unser Ratgeber ist in neun Kapiteln so aufgebaut, dass er genau diese Entwicklung nachzeichnet, statt nur Techniken aneinanderzureihen. Ein Kapitel beschäftigt sich ausführlich mit dem Berufsbild Closer selbst, ein anderes mit Einwandbehandlung, und im letzten Teil geht es um den Einstieg – mit ein paar konkreten Anlaufstellen, wo aktuell nach Closern gesucht wird. Uns ging es darum, Einsteigern zu zeigen, woher dieser Beruf kommt und was er heute wirklich verlangt, nicht nur ein paar Satzbausteine für den nächsten Call, die ohne den Zusammenhang wenig bringen.
Was so ein Buch nicht ersetzt, ist Übung. Die ersten Telefonate laufen holprig, egal wie viele Kapitel man vorher gelesen hat, und wer nach jedem Nein eingeschnappt ist, wird sich im Verkauf hochpreisiger Angebote schwertun. Das gilt für Gründer genauso wie für angehende Closer: Lesen verschafft ein Gerüst, das eigentliche Gespräch lernt man nur am Telefon selbst, mit echten Interessenten und echten Absagen.
Damit das hier niemand falsch versteht: RatgeberPlatz.de ist unsere eigene Seite, Copy and Close haben wir selbst geschrieben und herausgegeben. Ich schreibe also nicht als zufälliger Käufer mit, sondern weil mich der Wandel dieses Berufsbilds seit Jahren beschäftigt und wir genau deshalb einen Ratgeber dazu gemacht haben.
Wer sich das genauer ansehen will, findet den Ratgeber hier: Copy and Close bei RatgeberPlatz.de, sofort als Download und auf jedem Gerät lesbar.
Mich würde interessieren, wie ihr das in euren eigenen Projekten handhabt: Verkauft ihr eure Angebote im Gespräch noch komplett selbst, oder habt ihr diesen Teil längst abgegeben?
